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    Talent Spot 洞見 淺談企業如何實現與獵頭公司高效合作

    2017/3/27

    獵頭這個詞似乎在眾人眼中是個很低端、不值得一提的職位,甚至和銷售比起來都讓人煩,有些HR更是覺得與獵頭合作自己公司十足吃虧。最近小編在網上看到一位作為獵頭從業者五年和現在作為與獵頭合作的企業方HR十年的心得體會,深有感觸就分享給大家。

     

    Step1、企業如何選擇適合自己的獵頭公司?

    在了解獵頭行業是做什么的之前,我們不妨追本溯源,先了解獵頭的由來,從字面意思可以看出,獵頭行業在最初是為了企業尋訪人才產生的。在實踐中,獵頭行業最終是服務于企業、提供中高端人才招聘服務的。

    隨著行業的發展,對于高新技術企業而言,三年工作起步的優秀工程師已成為企業人才搶奪戰的聚焦點。借助獵頭渠道招聘成為了一種司空見慣的事情。

    既然獵頭是大家在幫助企業吸引人才過程中常用的渠道,那么作為企業的HR,最好可以了解一下獵頭內部的運作機制以及他們的分工。

    這些看似與招聘無關,其實對獵頭有一個更深入的理解會直接影響我們后續選擇與哪些顧問合作,以及如何使合作產生最大收益。 

     

     

    如上圖所示,一般的獵頭公司會有專門對接客戶需求的人,將獲取到的需求轉達給具體做單的人。對于候選人是否推薦給客戶,則由另外一位較為資深的顧問擔任。當然這并不意味著,獵頭公司的小團隊一定由三人組成。因為按照工作職責劃分,很多的顧問都具備獨立完成三個工作環節的能力,這樣的顧問原則上來說就不需要與其他的成員配合。

    我們經常在市場上看到的情況是,獵頭顧問與調研員協同作業,顧問主要負責獲取需求和最終判斷是否將候選人推薦給企業方。調研員重點在第二個環節,也就是在尋訪候選人環節上做更多工作。

    市場上常見的獵頭模式主要是以客戶為導向和以候選人為導向兩種,這兩種模式都需要了解企業的招聘需求和人才尋訪。

    最大的區別開始于推薦人才的環節。以客戶為導向的獵頭會相對深入的了解客戶的招聘需求,在獲取需求的同時,自己也會對客戶所在的行業以及所屬的行業地位做一些功課,每次推薦候選人的時候都會經過一些推敲和對比。并且就同一個職位推薦候選人的數量一般不會太多。在第一輪推薦結束之后,會爭取與企業進行需求的進一步修正,在第二次跟進推薦的過程中,基于第一次修正后的方向進行調整,最終完成人才招聘工作。

    以候選人為導向的獵頭,會盡可能多的為候選人推薦適合其發展的崗位或者候選人感興趣的崗位,目的就是為了增加候選人與客戶的接觸機會,進而提升offer的概率。候選人可能會存在同時拿到顧問所推薦的幾個客戶的offer,在接到offer后再和顧問進行溝通,最終做一個決定選擇加入哪一家公司。

    Talent Spot則是以客戶為導向的人才外包公司,那么我們公司的獵頭會盡可能多的為客戶HR去推薦合適的候選人,獵頭的績效也是以與客戶公司的成單量來算的,服務態度是盡可能快、盡可能合適的去為HR招到合適的候選人。

    為了更好地區分,我們將兩種獵頭模式核心點上的差異做簡要對比。套用互聯網的一句話就是兩種模式最本質的差異在于更看重哪一方的用戶體驗。由于側重點不同,在收獲方面也存在著一定的差異。

    比如說以客戶為導向會讓企業收獲體驗更好,會讓顧問越來越了解企業的用人需求。而以候選人為導向會針對人才市場的需求變化,有更為廣泛的信息收集和獲取能力,候選人在最后環節的選擇時,會更有自主權。

     

    Step2、企業與獵頭公司如何實現雙贏的局面

    首先雙方要明確此次合作的目標。明確了目標以后,作為HR要思考為了達到目標,需要對方做什么,同理在獵頭方也是一樣的。這里必須著重強調一點,有效的溝通可以促進我們更多地了解對方的訴求,對方需要我們如何配合,對于這次合作的期待,對于長期合作關系的看法,對于當下難找職位的積極探索等。

    只有在基礎問題上達成共識,才能真正地促進雙方的合作。在溝通的過程當中,如果能做到以下幾點,相信會對未來雙方的合作大有助力。 

     

    1. 平等和尊重 

    合作過程中的平等和尊重,更多強調的是企業方對獵頭方。大的層面上來說,企業與獵頭的供求關系是供小于求。

    可以簡單的理解為,在合作的過程中,更多的情況是企業選擇獵頭。但是這里面其實還存在一個偽命題,真正的靠譜的獵頭并不多。所以這里才特別強調平等,不因自己是甲方的關系,在溝通的過程中凌駕于乙方之上。

    在溝通過程當中,如果HR能夠做到平等和尊重,會傳遞給獵頭一個非常重要的信息。其中一點就是這個企業的HR會是一個很好的合作伙伴,會讓顧問在眾多的客戶當中,無形地將這個企業的優先級提高,優先去解決企業的招聘問題;也會讓顧問將他感受到企業HR的素質和文化無形地傳遞給候選人,這是一種品牌的傳播。 

     

    2. 如實和積極地溝通需求 

    只做一錘子買賣是不會長遠的,對于企業來說,在信息允許的情況下,如實地轉達招聘需求,可以讓獵頭減少一些彎路和試錯。而這一點也會成為在最后議價環節最有利的一個籌碼,畢竟誰也不愿意錯過一個好客戶。

    對于獵頭顧問來說,培養一個好客戶同等重要,好客戶越多,后期做單也會越來越容易,也會實現更多的經濟價值。從一開始的不熟悉,到慢慢建立起來深入的合作關系,企業與獵頭方其實可以展開更多方面的互動。

    比如說人才市場最新動態的分享,各行業的發展動態情況介紹,以及這個市場上對于候選人第一手的薪酬數據,或者是幫助企業去定向地了解競爭對手的人員匹配情況等,通過全方位的合作,就可以最大限度地幫助企業與獵頭實現共贏。 

     

    3. 企業與獵頭共舞的一些技巧 

    第一,我們最應該看重的是顧問的推薦。是因為獵頭公司提供的服務最主要是依靠顧問的專業來完成的,很多時候你會發現,名氣很大的獵頭公司,雖然它有一些不可避免的優勢,但是里面的顧問專業程度,其實并不是讓我們企業方最滿意的。在與獵頭合作時,我建議大家著重去看與你合作的顧問究竟是誰,他的能力能在多大的程度上幫助我們解決問題。

    第二,我們在與獵頭合作時,如果企業希望有更多決策和話語權,看到更多的簡歷和候選人,那建議去挑選以候選人為導向的獵頭機構。

    第三,了解獵頭內部利益分配的規則,其實可以幫助企業方HR找到獵頭公司里面的關鍵人物,有效地去追蹤獵頭公司的服務質量和提升他們的服務速度。

    第四點,在獵頭眼中好客戶的概念是什么?對于獵頭而言,好客戶更多指招聘需求量大且標準化職位居多,或者是溝通順暢、及時反饋、注重獵頭價值的企業和HR。

    HR往往很看中如何讓自己公司的雇主品牌在候選人群體里得以很好的展現,其實如果我們能夠營造一個在獵頭眼中好客戶的概念,便可在獵頭和候選人的相處中,實現品牌的傳播。

    因為HR是借助第三方的手段,去幫HR把這個信息最快速地傳遞到一些高質量的人群當中去的。

    以上就是我對獵頭行業的一些簡要分析和整理,以及企業在與獵頭合作的過程當中,如何實現共贏的一些想法與技巧。不同的招聘渠道適合不同的候選人需求,比如獵頭適合中高層或者特殊人才、內推可靠性強、網絡招聘覆蓋面廣等等。

    鉆透各類招聘渠道的優缺點是保證人崗匹配的最快捷徑哦~

     

    | Michelle資深HR專家


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    更多獵頭行業服務內容請查看:http://www.cadiz-virtual.com/cn/job/selection 

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